Kuinka hyvin ymmärrät asiakkaitasi? Saatat olla varma, että tiedät heistä paljon, mutta voisitko olla tiukempi käsitys siitä, miksi he toimivat niin kuin toimivat? Tässä artikkelissa tarkastellaan asiakkaiden ostotottumuksia ja niiden vaikutusta yritykseesi. Katsomme, mikä muokkaa ostokäyttäytymistä, selitämme useita yleisiä ostotottumuksia ja annamme muutamia vinkkejä, kuinka voit parhaiten kääntää ne eduksesi.
Mitkä tekijät vaikuttavat ostokäyttäytymiseen?
Olitpa sitten yksin työskentelevä luova tekijä, joka keskittyy rahan ansaitsemiseen Instagramissa , tai monikansallista tiimiä johtava myyntijohtaja, sinun on ymmärrettävä, miksi ostajat toimivat niin kuin toimivat.
Vaikka kuluttajien käyttäytymisen syyt voivat olla monimutkaisia, on olemassa muutamia keskeisiä tekijöitä, jotka voivat auttaa löytämään ne:
Taloudellinen ympäristö
Aloitetaan tärkeimmästä tekijästä: taloudellisesta ympäristöstä. Sanotaan, että nouseva vuorovesi nostaa kaikki veneet, mikä on totta. Mutta on yhtä totta, että kun tuo vuorovesi sammuu, monilla meistä ei ole varaa lähteä purjehtimaan.
Väistämättä kuluttajat mukauttavat käyttäytymistään sen mukaan, kuinka varakkaaksi he tuntevat olonsa. Kun ajat ovat hyvät, useammat ostajat tekevät todennäköisesti impulssiostoksia säännöllisesti. Kun taantuma tulee, jokaiseen ostopäätökseen tehdään enemmän suunnittelua. Joka tapauksessa yrityksesi voi hyötyä, kunhan mukautat strategiaasi sen mukaisesti.
Kiinnitä erityistä huomiota asiakaspolun orkestrointiin . Toisin sanoen, opi olemaan vuorovaikutuksessa asiakkaasi kanssa jokaisessa vaiheessa maksimoidaksesi myyntipotentiaalin. Tämä auttaa sinua reagoimaan nopeasti taloudellisen ympäristön muutoksiin, olivatpa ne sitten positiivisia tai negatiivisia, ja varmistamaan, että hyödynnät asiakasvuorovaikutustasi parhaalla mahdollisella tavalla.
Maksimoidaksesi yrityksesi potentiaalin, sinun tulee keskittyä ymmärtämään asiakkaiden ostotottumuksia. Yksi tapa tehdä tämä on palkata täyden pinon kehittäjiä optimoimaan verkkosivustosi tai myyntisuppilosi kannustamaan kävijöitä tekemään haluttuja toimia. Tämä voi auttaa sinua saamaan enemmän kävijöitä asiakkaiksi ja kasvattamaan kokonaistulojasi.
Vaikka verkkosivuston optimointi on tärkeää, tehokkaampi tapa saada reaaliaikaista tietoa on ottaa käyttöön live-chat . Live-chat-keskustelujen kautta voit tarkkailla suoraan asiakkaiden käyttäytymistä, vastata kysymyksiin ja käsitellä huolenaiheita heidän ostopolullaan. Tätä arvokasta dataa voidaan sitten käyttää verkkosivustosi ja myyntisuppilosi tarkentamiseen, mikä lopulta muuttaa useamman kävijän asiakkaiksi ja kasvattaa tulojasi.
Voit maksimoida myyntipotentiaalin edelleen keskittymällä tulosprosentin optimointiin. Optimoimalla verkkosivustosi tai myyntisuppilosi voit rohkaista kävijöitä tekemään haluttuja toimia, kuten ostamaan tai tilaamaan uutiskirjeen. Tämä auttaa sinua muuttamaan enemmän kävijöitä asiakkaiksi ja lisäämään kokonaistulojasi. On kuitenkin tärkeää pitää mielessä, että tulosprosentin optimoinnin pitäisi täydentää ymmärrystäsi asiakkaiden ostotottumuksista, koska se voi auttaa sinua räätälöimään strategiasi vastaamaan asiakkaidesi tarpeita.
Sosiaaliset vaikutteet
Vaikka etsit yleisiä malleja, on hyödyllistä muistaa, että jokainen ostaja on ainutlaatuinen. Kaikkiin kuluttajiin vaikuttavat useat sosiaaliset tekijät, mukaan lukien demografiset tekijät, kuten ikä ja maantieteellinen sijainti, elämäntapavalinnat, kuten ruokailutottumukset, sekä vähemmän konkreettiset mutta silti perustavanlaatuiset tekijät, kuten heidän eettiset arvonsa. Kahdella ihmisellä ei ole täsmälleen samaa yhdistelmää. Silti sellaisten kuluttajien alaryhmien tunnistaminen, joiden ostotottumukset ovat samankaltaisia, voi auttaa kohdistusstrategiassa.
Mutta tässä on yksi varoituksen sana. Vaikka jossain määrin joudutkin käsittelemään keskiarvoja, älä koskaan unohda, että voit menettää myyntimahdollisuuksia, jos katsot väärään suuntaan. Esimerkiksi ei ole mitään syytä, miksi eläkkeellä oleva seniori ei ilmoittautuisi tietotekniikan sertifiointikurssille tai lukiolainen ostaisi luksuskelloa.
Sosiaaliset tekijät voivat olla hyödyllinen opas, mutta sinun ei pitäisi koskaan luottaa niihin sataprosenttisesti. Kuluttajat voivat – ja tulevatkin – yllättämään sinut.
Kuluttajapsykologia
Kuluttajapsykologian voiman valjastamisesta on kirjoitettu paljon . Tuotteiden strategisesta sijoittelusta ruokakaupoissa verkkokauppasivustojen alennusten ajoitukseen – tämä on tuttu tie.
Ostotavat riippuvat sellaisista tekijöistä kuin arvo- tai laatukäsitys ja ostovaihtoehtojen mukavuus. Yksi esimerkki tästä on lähimaksujen lisääntyminen korttien ja älypuhelinsovellusten kautta. Grand View Researchin mukaan lähivakuutukseen käytetyn rahan kokonaismäärän odotetaan kasvavan Yhdysvalloissa keskimäärin 19 % vuodessa vuosina 2020–2030.
Lähimaksamisen mukavuudella voi olla todellinen vaikutus siihen, miten kuluttajat tekevät ostoksia, erityisesti impulssiostoksia. Mutta paljon muutakin on otettava huomioon ostokäyttäytymisen suhteen. Katsotaanpa tärkeimpiä ostotottumuksia ja sitä, kuinka asiakkaiden ajattelu vaikuttaa niihin.
Asiakkaiden ostomallien tyypit
Kuluttajien ostotottumukset jakautuvat useisiin eri laajoihin kategorioihin. Nämä riippuvat perustekijöistä, kuten siitä, kuinka suuri osto on ja kuinka usein tuotteet ostetaan. Mutta voi olla myös opettavaista tarkastella kysymystä kuluttajamotivaation näkökulmasta.
Loppujen lopuksi, kun mittaat asiakkaiden sitoutumista brändiisi, tiedon saaminen siitä, miksi asiakkaasi toimivat niin kuin toimivat, voi antaa sinulle etulyöntiaseman.
Tässä osiossa tarkastellaan tavanomaisia, vaihtelua etsiviä, dissonanssia vähentäviä ja monimutkaisia ostokäyttäytymistä.
tavanomainen
Kun ihmiset tekevät tavanomaisia ostoksia tietyn tuotteen, he yleensä osoittavat merkkiuskollisuutta, joko tietoisesti tai ei. Tämä voi ilmetä paitsi jokapäiväisissä ostospäätöksissä myös harvemmin tehtävissä.
Kun menet kauppaan ostamaan elintarvikkeita, et luultavasti ajattele minkä merkkistä tai tyyppistä pastaa ostaa. Jos yleensä heität ostoskoriisi pakkauksen X-merkkistä täysjyväfusillia, teet saman todennäköisesti ensi viikolla. Ihmiset ovat tottumuksia. Emme halua viettää liian kauan pienten päätösten tekemiseen.
Mutta entä isommat hankinnat? Joissakin tapauksissa nämä voivat olla myös tavallisia ostoksia. Jos koet yhden älypuhelimen tai pesukonemerkin laadun olevan korkeampi kuin muiden, et ehkä edes harkitse muita merkkejä, kun tulee aika vaihtaa arvokas tuote.
Tavalliset mallit ovat haaste kilpailijoille. Jos haluat saada kuluttajat kokeilemaan jotain uutta, sinun on vastattava heidän tarpeisiinsa tehokkaammin – ja varmistettava, että se kerrotaan selkeästi.
Tekstihälytysjärjestelmän käyttöönotto voi olla tehokas työkalu tavanomaisten ostotottumusten hyödyntämiseen, koska sen avulla voit kommunikoida asiakkaiden kanssa reaaliajassa ja muistuttaa heitä tuotteestasi tai palvelustasi.
Lajiketta etsivä
Toisaalta, kun kuluttajat etsivät vaihtelua ostokäyttäytymisessään, he ovat paljon avoimempia muutokselle. Itse asiassa he etsivät sitä aktiivisesti. Tämä on yleisempää joillakin toimialoilla kuin toisilla. Esimerkiksi muotivalinnat muuttuvat usein vuodenaikojen mukaan uusien tyylien ilmestyessä. Verkkovaatekaupat tietävät tämän ja keskittyvät vahvasti hakukoneoptimointitekniikoihin ja asiakaspalautteen hallintaan yrittääkseen säilyttää asiakkaansa.
Asiakkaiden säilyttäminen onkin suurin haaste vaihtelua etsivässä käyttäytymisessä. Loppujen lopuksi kuluttajat, jotka vaihtavat tuotettasi tai palveluasi vain kokeillakseen sitä, ovat yhtä helposti vakuuttuneita vaihtamaan kilpailijaan. Tämä tarkoittaa sitä, että jos näet liiketoiminnassasi säännöllisesti tällaista kaavaa, sinun tulee keskittyä pitämään tarjontasi tuoreena, jotta asiakkaidesi kiinnostus säilyy.
Dissonanssia vähentävä
Kun kuluttaja kokee ostopäätöksen tärkeäksi, mutta ei pysty erottamaan eri merkkejä toisistaan, hän saattaa käyttäytyä dissonanssia vähentävästi. Tämä on nimetty kognitiivisen dissonanssin psykologisen käsitteen mukaan , joka tarkoittaa henkistä konfliktia, joka syntyy, kun sisäiset uskomuksesi ovat ristiriidassa tekojenne kanssa.
Markkinoinnin termein tämä tapahtuu, kun tuotteet ovat hyvin samankaltaisia, mutta kuluttaja on erittäin sitoutunut tekemään oikean valinnan. Tämä voi johtaa jälkikäteen ahdistuksen tunteisiin siitä, että he ovat saattaneet tehdä väärin. Tämän ratkaisemiseksi sinun on keskityttävä erottamaan tuotteesi jollain tavalla, olipa se sitten hinnan, laadun tai arvon havaitsemisen perusteella. Suorita tuotetietosi toimitusketjun optimointityökaluilla , jotta voit varmistaa, että tuotteesi täyttää kaikki vaatimukset. Tämä helpottaa ostajan näkemään sen oikeana valintana.
Monimutkainen
Jos ostopäätös on tärkeä, mutta vaihtoehtojen välillä on huomattavia eroja, näet monimutkaisia ostomalleja. Täällä asiakas tutkii markkinoita kattavasti ennen lopullisen päätöksen tekemistä. Suuret lipunostot, kuten autot tai taloustavarat (jos brändiuskollisuus tai -tottumukset eivät vaikuta niihin), kuuluvat yleensä tähän luokkaan.
On kaksi asiaa, jotka voivat auttaa houkuttelemaan tätä mallia osoittavan asiakkaan: korkea laatu edulliseen hintaan ja selkeä viestintä tuotteesi eduista.
Kuinka käyttää kuluttajien ostomalleja eduksesi
Olemme käsitelleet lyhyesti tavallisimpien ostotottumusten käsittelyä, mutta on myös pari parasta käytäntöä, jotka sinun tulee aina ottaa käyttöön.
Ymmärrä kohdemarkkinasi mieltymykset
Datalähtöisen markkinointistrategian omaksumisen tärkeyttä ei voi koskaan aliarvioida . Käytä kaikkia käytettävissäsi olevia työkaluja, mukaan lukien:
- Asiakkaiden käyttäytymistutkimukset
- CRM-työkalut
- Google Analytics
- Asiakastyytyväisyystutkimukset
Tavoitteena on saada käytännönläheisiä näkemyksiä siitä, miten ja miksi asiakkaasi päättävät ostaa brändisi. Jos esimerkiksi kohdemarkkinasi vääristelee nuoria, saatat huomata, että he ovat vähemmän merkkiuskollisia kuin vanhemmat kuluttajat.
Tämän tiedon avulla sinulla on paljon parempi käsitys siitä, kuinka sinun on räätälöitävä strategiasi.
Räätälöi strategiasi ostokäyttäytymisen mukaan
Oikea strategia vaihtelee paljon riippuen siitä, mitä myyt. Jos esimerkiksi myyt yritysohjelmistoja, joudut yleensä kamppailemaan monimutkaisten ostomallien kanssa. Tämä tarkoittaa, että hakukoneoptimointitekniikoihin keskittyminen voi olla hyödyllistä avainsanojen sijoittumisen parantamiseksi koko asiakaspolun ajan – informatiivisista hauista, kuten " Mikä on data lakehouse ? ", transaktiohakkuun, kuten " osta pieni sähköauto ". Kun olet saanut potentiaalisten asiakkaidesi huomion, ryhdyt kehittämään luottamussuhdetta.
Toisaalta, jos myyt kotitalouksien pesuaineita, päätavoitteena tulisi olla kannustaa tuotteesi säännölliseen ostamiseen. Keskity brändiuskollisuuden kehittämiseen, niin et mene paljon pieleen.
Jos tuotteesi tai palvelusi on hyvin samanlainen kuin kilpailijoiden, sinun on oltava tietoinen aiemmin selitetystä dissonanssia vähentävästä ostomallista. Paras lähestymistapa tässä on tarjota asiakkaalle jonkinlainen vakuutus, jotta he eivät todennäköisesti tunne ahdistusta tai katumusta tuotteesi ostamisen jälkeen. Tämä voi esimerkiksi olla ilmaisen kokeilujakson muodossa, joka antaa heille jonkinlaisen varmuuden siitä, että he voivat muuttaa mielensä myöhemmin.
Lopuksi, jos suuri osa asiakkaistasi osoittaa monipuolisuutta etsiviä ostotottumuksia, on kaksi elementtiä, jotka sinun tulisi ottaa käyttöön: asiakaspysyvyysstrategia, joka korostaa tarjonnan innovaatioita, ja sen ymmärtäminen, että jonkinasteinen asiakasvaihtuvuus on väistämätöntä. Hyödynnä sisällönmarkkinointitekniikoita uusien asiakkaiden houkuttelemiseksi ja pidä samalla silmällä olemassa olevien asiakkaiden sitoutumista.
Tee asiakkaiden ostotavoista toimimaan sinulle
Asiakkaidesi toiminnan ymmärtäminen voi aluksi tuntua hankalalta haasteelta. Ostomallien ymmärtäminen on kuitenkin avain parempaan menestykseen.
Oikealla sekoituksen laadullisia ja kvantitatiivisia tutkimustekniikoita sekä runsaalla annoksella mielikuvitusta voit leikata läpi monimutkaisen kuvan asiakkaiden käyttäytymisestä ja saavuttaa aidosti toimivia oivalluksia.
Kirjoittajan esittely : Pohan Lin on Senior Web Marketing and Localizations Manager Databricksilla, globaalilla data- ja tekoälypalveluntarjoajalla, joka yhdistää SQL Serverin pivot-rivien ominaisuudet sarakkeisiin, tietovarastoihin ja datajärviin luodakseen Lakehouse-arkkitehtuurin. Hänellä on yli 18 vuoden kokemus web-markkinoinnista, SaaS-liiketoiminnasta ja verkkokaupan kasvusta. Pohan on intohimoinen innovaatioiden suhteen ja omistautunut viestimään datan merkittävästä vaikutuksesta markkinointiin. Pohan Lin on myös kirjoittanut esimerkiksi SME-Newsille.
