Jak dobře rozumíte svým zákazníkům? Můžete si být jisti, že o nich hodně víte, ale mohli byste mít pevnější přehled o tom, proč jednají tak, jak jednají? Tento článek zkoumá vzorce nakupování zákazníků a jejich dopad na vaši firmu. Podíváme se na to, co utváří nákupní chování, vysvětlíme několik běžných nákupních vzorců a dáme pár tipů, jak je nejlépe využít ve svůj prospěch.
Jaké faktory ovlivňují nákupní chování?
Ať už jste sólo kreativec, o který jde vydělávání peněz na Instagramu nebo obchodního manažera vedoucího nadnárodní tým, musíte pochopit, proč kupující jednají tak, jak jednají.
Přestože důvody spotřebitelského chování mohou být složité, existuje několik klíčových faktorů, které je mohou pomoci určit:
Ekonomické prostředí
Začněme tím nejdůležitějším faktorem ze všech: ekonomickým prostředím. Říká se, že stoupající příliv zvedá všechny lodě, což je pravda. Ale stejně tak je pravda, že když příliv opadne, mnoho z nás si nemůže dovolit plavbu.
Spotřebitelé nevyhnutelně přizpůsobují své chování podle toho, jak bohatí se cítí. Když jsou dobré časy, je pravděpodobné, že více kupujících bude pravidelně nakupovat impulzivně. Když přijde pokles, je do každého nákupního rozhodnutí zapojeno více plánování. Ať tak či onak, vaše firma může mít prospěch, pokud tomu přizpůsobíte svou strategii.
Věnujte zvláštní pozornost orchestrace cesty zákazníka. Jinými slovy, naučte se, jak komunikovat se zákazníkem v každé fázi, abyste maximalizovali prodejní potenciál. To vám pomůže rychle reagovat na změny v ekonomickém prostředí, ať už jsou pozitivní nebo negativní, a zajistí, že ze svých zákaznických interakcí vytěžíte maximum.
Chcete-li maximalizovat potenciál svého podnikání, měli byste se zaměřit na pochopení nákupních vzorců zákazníků. Jedním ze způsobů, jak toho dosáhnout, je najmout úplné vývojáře, aby optimalizovali váš web nebo prodejní cestu, aby povzbudili návštěvníky k požadovaným akcím. To vám může pomoci proměnit více návštěvníků v zákazníky a zvýšit vaše celkové příjmy.
I když je optimalizace webových stránek důležitá, efektivnější způsob, jak získat statistiky v reálném čase, je implementace živý chat. Prostřednictvím živých chatových konverzací můžete přímo pozorovat chování zákazníků, odpovídat na otázky a řešit problémy během jejich nákupní cesty. Tato cenná data pak lze použít ke zpřesnění vašeho webu a prodejní cesty, což nakonec promění více návštěvníků v zákazníky a zvýší vaše příjmy.
Chcete-li dále maximalizovat prodejní potenciál, můžete se zaměřit na optimalizaci konverzního poměru. Optimalizací svých webových stránek nebo prodejní cesty můžete návštěvníky povzbudit k provedení požadovaných akcí, jako je nákup nebo přihlášení k odběru newsletteru. To vám pomůže proměnit více návštěvníků v zákazníky a zvýšit vaše celkové příjmy. Je však důležité mít na paměti, že optimalizace konverzního poměru by měla doplňovat vaše chápání nákupních vzorců zákazníků, protože vám může pomoci přizpůsobit strategii tak, aby vyhovovala potřebám vašich zákazníků.
Sociální vlivy
I když hledáte obecné vzory, je užitečné si uvědomit, že každý jednotlivý kupující je jedinečný. Všichni spotřebitelé podléhají řadě sociálních faktorů, včetně demografických faktorů, jako je věk a zeměpisná poloha, výběr životního stylu, jako jsou stravovací návyky, a také méně hmatatelné, ale stále základní prvky, jako jsou jejich etické hodnoty. Žádní dva lidé nemají úplně stejný mix. I tak může identifikace podskupin spotřebitelů, jejichž nákupní vzorce jsou podobné, pomoci se strategií cílení.
Ale zde jen jedna poznámka pro upozornění. I když se do určité míry budete zabývat průměry, nikdy nezapomínejte, že pokud se díváte špatným směrem, můžete přijít o prodejní příležitosti. Například neexistuje žádný důvod, proč by se senior v důchodu nezapsal na a certifikační kurz datového inženýrství nebo si středoškolák koupí luxusní hodinky.
Sociální faktory mohou být užitečným vodítkem, ale nikdy byste se na ně neměli 100% spoléhat. Spotřebitelé vás mohou – a budou – překvapit.
Psychologie spotřebitele
A množství bylo napsáno o tom, jak využít sílu spotřebitelské psychologie. Od strategického umisťování produktů do obchodů s potravinami až po načasování slev na stránkách elektronického obchodu je to dobře vyšlapaná cesta.
Nákupní vzorce jsou závislé na faktorech, jako je vnímání hodnoty nebo kvality a výhodnost nákupních možností. Jedním z příkladů je nárůst bezkontaktních plateb prostřednictvím karet a aplikací pro chytré telefony. Podle Grand View Research se očekává, že celkové množství peněz utracených přes bezkontaktní komunikaci v USA mezi lety 19 a 2020 vzroste v průměru o 2030 % ročně.
Pohodlí bezkontaktních plateb může mít skutečný dopad na to, jak spotřebitelé provádějí nákupy, zejména impulzní. Pokud jde o nákupní chování, je však třeba vzít v úvahu mnohem více. Pojďme se podívat na hlavní typy nákupních vzorců a na to, jak jsou ovlivněny myšlením zákazníků.
Typy vzorů nákupu zákazníků
Spotřebitelské nákupní vzorce mají tendenci spadat do několika různých širokých kategorií. Ty jsou závislé na základních faktorech, včetně toho, jak velký je nákup a jak často se položky kupují. Poučné ale může být i podívat se na otázku z pohledu motivace spotřebitele.
Koneckonců, když jsi měření zapojení zákazníků s vaší značkou, znalost toho, proč vaši zákazníci jednají tak, jak jednají, vám může poskytnout náskok.
V této části se podíváme na obvyklé chování, hledání rozmanitosti, omezování disonance a komplexní nákupní chování.
Habitual
Když lidé obvykle nakupují určitou položku, obecně tím prokazují věrnost značce, ať už vědomě, nebo ne. To se může projevit nejen při každodenních nákupních rozhodnutích, ale i při méně častých.
Když jdete do obchodu nakoupit potraviny, pravděpodobně nepřemýšlíte nad tím, jakou značku nebo typ těstovin koupit. Pokud obvykle házíte do košíku balení celozrnných fusilli značky X, je pravděpodobné, že příští týden uděláte totéž. Lidé jsou tvorové ze zvyku. Neradi trávíme příliš dlouho malými rozhodnutími.
Ale co větší nákupy? V některých případech se může jednat i o obvyklé nákupy. Pokud vnímáte kvalitu jedné značky smartphonu nebo pračky jako vyšší než u ostatních, pak možná ani neuvažujete o jiných značkách, až přijde čas na výměnu vysoce hodnotného předmětu.
Obvyklé vzorce představují výzvu pro konkurenty. Abyste spotřebitele přesvědčili, aby vyzkoušeli něco nového, budete muset efektivněji uspokojit jejich potřeby – a zajistit, aby to bylo jasně sděleno.
Implementace systému textových upozornění může být mocným nástrojem, jak využít obvyklé nákupní vzorce, protože vám umožňuje komunikovat se zákazníky v reálném čase a připomínat jim váš produkt nebo službu.
Hledání rozmanitosti
Na druhou stranu, když spotřebitelé projevují nákupní chování hledající rozmanitost, jsou mnohem otevřenější změnám. Ve skutečnosti ji aktivně hledají. To je v některých odvětvích běžnější než v jiných. Například módní volby mají tendenci se měnit s ročním obdobím, jak se objevují nové styly. Internetové obchody s oblečením to vědí a kladou velký důraz na techniky SEO a řízení zpětné vazby od zákazníků pokusit se udržet obchod.
Udržení zákazníků je skutečně hlavní výzvou, pokud jde o chování hledající rozmanitost. Koneckonců, spotřebitelé, kteří přejdou na váš produkt nebo službu jen proto, aby si je vyzkoušeli, budou stejně snadno přesvědčeni, aby znovu přešli ke konkurenci. To znamená, že pokud se s tímto druhem vzoru pravidelně setkáváte ve svém oboru podnikání, měli byste klást důraz na to, aby byla vaše nabídka svěží, abyste si udrželi zájem svých zákazníků.
Snižování disonance
Když se spotřebitel domnívá, že rozhodnutí o nákupu je důležité, ale snaží se rozlišit mezi různými značkami, může vykazovat chování snižující nesoulad. Je pojmenován podle psychologického konceptu kognitivní disonance, což znamená duševní konflikt, který vzniká, když jsou vaše vnitřní přesvědčení v rozporu s vašimi činy.
Z marketingového hlediska k tomu dochází, když jsou produkty velmi podobné, ale spotřebitel je velmi investován do správného výběru. To může následně vést k pocitům úzkosti, že to možná udělali špatně. Chcete-li tento problém vyřešit, musíte se zaměřit na to, abyste svůj produkt nějakým způsobem odlišili, ať už prostřednictvím ceny, kvality nebo vnímání hodnoty. Projděte si podrobnosti o produktu nástroje pro optimalizaci dodavatelského řetězce, takže si můžete zajistit, že váš produkt splňuje všechna políčka. Díky tomu je pro kupujícího mnohem snazší to vidět jako správnou volbu.
Komplex
Pokud je rozhodnutí o nákupu důležité, ale mezi možnostmi jsou výrazné rozdíly, uvidíte složité nákupní vzorce. Zákazník zde provede komplexní průzkum trhu, než dospěje ke konečnému rozhodnutí. Velké nákupy vstupenek, jako jsou auta nebo domácí potřeby (pokud nejsou ovlivněny věrností značce nebo zvykem), budou mít tendenci spadat do této kategorie.
Existují dvě věci, které mohou pomoci získat zákazníka s tímto konkrétním vzorem: vysoká kvalita za dobrou cenu a jasná komunikace o výhodách vašeho produktu.
Jak využít vzory nákupu spotřebitelů ve svůj prospěch
Krátce jsme se dotkli toho, jak se vypořádat s nejběžnějšími nákupními vzory, ale existuje několik osvědčených postupů, které byste také měli vždy zavést.
Pochopte preference vašeho cílového trhu
Nikdy nemůžete podceňovat důležitost přijetí a marketingová strategie založená na datech. Používejte všechny nástroje, které máte k dispozici, včetně:
- Průzkumy chování zákazníků
- CRM nástroje
- Google Analytics
- Průzkumy spokojenosti zákazníků
Cílem je získat užitečné informace o tom, jak a proč se vaši zákazníci rozhodnou koupit vaši značku. Pokud je například váš cílový trh mladý, možná zjistíte, že jsou méně věrní značce než starší spotřebitelé.
Vyzbrojeni těmito znalostmi budete mít mnohem lepší představu o tom, jak musíte přizpůsobit svou strategii.
Přizpůsobte svou strategii nákupnímu chování
Správná strategie se bude hodně lišit v závislosti na tom, co prodáváte. Pokud například prodáváte obchodní software, budete obecně bojovat komplexní kupovat vzory. To znamená, že zaměření na techniky SEO pro vás může být přínosem, protože vám pomůže určit hodnocení klíčových slov na cestě zákazníka – od informačních vyhledávání jako „Co je data lakehouse?' k transakcím jako'koupit malé elektrické auto'. Jakmile získáte pozornost vašich potenciálních zákazníků, můžete se pustit do budování vztahu důvěry.
Na druhou stranu, pokud prodáváte domácí prací prostředky, hlavním cílem by mělo být povzbudit obvyklý nákupy vašeho produktu. Zaměřte se na pěstování věrnosti značce a neuděláte chybu.
Pokud je váš produkt nebo služba velmi podobná konkurenčním, musíte si být vědomi druhu disonance snižující nákupní vzor, který jsme vysvětlili dříve. Nejlepším přístupem je nabídnout zákazníkovi nějaký druh pojištění, aby po zakoupení vašeho produktu méně pociťoval úzkost nebo lítost. Mohlo by to mít například formu bezplatné zkušební verze, která jim dává jistou jistotu, že mohou později změnit názor.
Konečně, pokud se zobrazí velká část vašich zákazníků hledání rozmanitosti nákupních vzorců, existují dva prvky, které byste měli zavést: strategii udržení zákazníků, která klade důraz na inovaci ve vaší nabídce, a uznání, že určitá míra odchodu zákazníků je nevyhnutelná. Vliv techniky obsahového marketingu přilákat nové zákazníky a zároveň bedlivě sledovat zapojení stávajících zákazníků.
Zajistěte, aby vzorce nákupu zákazníků fungovaly pro vás
Zorientovat se v tom, jak se vaši zákazníci chovají, se může zpočátku zdát jako složitá výzva. Klíčem k většímu úspěchu je však pochopení nákupních vzorců.
Se správnou směsí kvalitativních a kvantitativních výzkumných technik a pořádnou dávkou představivosti můžete prosekat komplexní obraz chování zákazníků a získat skutečně použitelné poznatky.
Autorský Bio: Pohan Lin je Senior Web Marketing and Localizations Manager ve společnosti Databricks, globálním poskytovateli dat a umělé inteligence, který spojuje funkce kontingenčních řádků SQL serveru se sloupci, datovými sklady a datovými jezery a vytváří architekturu lakehouse. S více než 18letými zkušenostmi v oblasti webového marketingu, online obchodu SaaS a růstu elektronického obchodu. Pohan je zapálený pro inovace a věnuje se komunikaci s významným dopadem dat na marketing. Pohan Lin také psal pro domény jako SME-News.
