Když prodáváte firmu online, je důležité, abyste rozuměli tomu, komu propagujete. 

Jinými slovy, jak vypadají vaši zákazníci? 

Otázka je složitá, když uvážíte, že ideální zákaznický profil existuje obojí a osobnost kupujícího.

Většina digitálních marketérů už o obou termínech slyšela – a často se používají zaměnitelně. Důležité je přesně porozumět tomu, co každý termín znamená, a základní rozdíly mezi nimi. 

Jakmile budete mít tyto znalosti, můžete začít budovat lepší marketingové strategie, které vám pomohou vychovat potenciální zákazníky získat více prodejů.

V tomto článku se podíváme na klíčové rozdíly mezi ideálními profily zákazníků a osobnostmi kupujících – a na to, zda je výhodné mít obojí. 

Co je profil ideálního zákazníka?

Ideální profil zákazníka (často označovaný jako ICP) je v podstatě popisem fiktivní společnosti. Takový, který má určité vlastnosti, které vašemu podnikání přinesou největší hodnotu. Je to zákazník, na kterého vaše firma cílí svými produkty a/nebo službami. Jsou to oni, kdo mají problémy – a vy poskytujete řešení.

Pro B2B podnikání ideální zákaznický profil zahrnuje věci, jako je velikost společnosti, na kterou cílíte, její rozpočet a také její umístění. Bude zahrnovat i jejich výklenek. 

Vyplatí se vytvořit ideální zákaznický profil, protože vám to může ušetřit čas tím, že vám pomůže kvalifikovat potenciální zákazníky. 

I když se může zdát, že všechny potenciální zákazníky jsou užitečné, rozhodně tomu tak není. Místo toho, když vygenerujete potenciálního zákazníka, můžete se podívat na profil svého ideálního zákazníka a zjistit, zda se shodují nebo ne. 

Co je to persona kupujícího? 

Osobnost kupujícího je semi-fiktivní verze vašeho ideálního zákazníka. 

Navzdory tomu, že je většinou fiktivní, osobnost kupujícího je velmi podrobná. Mají jméno, věk, umístění, zájmy a různé identifikátory chování.

Mají také motivaci a cíle – stejně jako každá jiná lidská bytost. Mohou mít i fotku. 

Obchodníci v podstatě nemají čas poznat všechny své zákazníky jednotlivě. Místo toho mohou vytvářet persony na základě svého ideálního zákazníka, pro kterého pak vytvářejí marketingové kampaně. 

A protože je vysoce pravděpodobné, že budete prodávat různým zákazníkům, kteří mají různé chutě, potřeby a nákupní zvyky, vytvoříte více než jednu osobnost kupujícího. To může také znamenat, že způsob, jakým obchodujete a zapojujete každý z nich, se bude trochu lišit. 

Aby vytvořili osobnost kupujícího, musí marketéři prozkoumat svůj trh a shromáždit data o svých současných zákaznících. Můžeš poslat Průzkumy svým stávajícím zákazníkům, vytvářet ankety a požádat o zpětnou vazbu od nich. 

Otázky mohou zahrnovat: 

• Jaký je jejich oblíbený produkt 
• Jak se o vás dozvěděli
• Jaké jsou jejich největší výzvy

Jakmile tyto informace získáte, můžete začít vytvářet osobnosti kupujících, než odpovídajícím způsobem přizpůsobíte své marketingové strategie. 

Klíčové rozdíly 

Zatím to asi zní, že profil zákazníka a osobnost kupujícího jsou podobné. Koneckonců, oba jsou v podstatě ideální reprezentace lidí a firem, kteří budou kupovat vaše produkty nebo služby. 

Největší rozdíl je však:

• Ideální profil zákazníka: Firma (nebo osoba), které chcete prodávat své produkty nebo služby. 
• Osobnost kupujícího: Důkladné zastoupení lidí, kteří mají největší prospěch z toho, co prodáváte. 

Nejen to, ale ideální profil zákazníka obvykle používají B2B, kteří vytvářejí ICP, aby jim pomohli získat ucelenější představu o firmě, které prodávají. Mezi ideální vlastnosti zákaznického profilu patří – jak již bylo zmíněno – velikost společnosti a její výnosy.

Na druhé straně je osoba kupujícího zastoupením jednotlivého zákazníka. Jako takové je častěji používají B2CS (ale používají je také B2B). 

Kromě toho existuje pouze jeden ideální zákaznický profil na firmu. Naopak digitální marketéři mohou vytvořit libovolný počet kupujících osob.

Tento rozdíl je důležitý, protože nás vede k dalšímu bodu: Zatímco profil ideálního zákazníka je nejužitečnější v horní části vašeho prodejní lístek, může kupující zastupovat vaše zákazníky na jakékoli stadium ve vašem trychtýři.

Můžete vytvořit osobu kupujícího pro jednotlivce, který je v horní části cesty, samostatnou osobu kupujícího pro jednotlivce, který je uprostřed cesty, a také samostatnou osobu kupujícího pro každého, kdo je na konci cesty. 

Pro každou fázi cesty můžete dokonce vytvořit více než jednu osobu kupujícího.

Dalším způsobem, jak se na věc dívat, je, že zatímco profil ideálního zákazníka je velmi široký (obecně proto, že existuje pouze jeden z nich), osobnost kupujícího je mnohem konkrétnější. 

Například společnost, která prodává nemovitosti, může vytvořit osobnost kupujícího na základě svobodné matky starší 40 let. Bude to neuvěřitelně specifická osobnost, která bude vypadat úplně jinak než osobnost kupujícího vytvořená pro rostoucí rodinu, která chce koupit dům mámu, tátu a dvě dospívající děti.

Měli byste mít ICP i osobu kupujícího?

Právě jsme se podívali na rozdíly mezi profilem ideálního zákazníka a osobou kupujícího. 

Jak vidíte, jsou si trochu podobní, ale zásadní – nejsou to samé. 

Měli byste mít obojí? 

B2B podniky by obzvláště těžily z toho, že mají jak ideální profil zákazníka, tak osobnost kupujícího. Je to proto, že na personalizovaném obsahu záleží, pokud jde o oslovení zákazníků a jejich přesvědčování, že máte to, co chtějí.

Personalizovaný obsah je skvělý pro navázání důvěry, budování vztahů a zajištění tohoto důležitého cíle. 

Pochopení toho, na koho cílíte, je těžké, pokud oba nepoužijete ideální profil zákazníka a osobnost kupujícího. 

Proč? 

Ideální profil zákazníka je nejlepší způsob, jak získat představu o firmě, na kterou cílíte. Je to také skvělý způsob, jak spláchnout jakékoli logistické detaily. 

Na druhé straně kupující osoba vám dává šanci upřesnit vaše cílové publikum v každém kroku prodejní cesty. Zatímco ICP vás takříkajíc dostane do dveří, osobnost kupujícího vám umožní lépe zacílit a personalizovat vaše zprávy.

Například personalizované e-maily zvyšují počet e-mailů 10%. Pouze pokud porozumíte svým zákazníkům, můžete na ně cílit personalizovanějším obsahem.

Za prvé profil ideálního zákazníka, za druhé persona kupujícího

Ideální profil zákazníka by měl být na prvním místě. Poté vás osoba kupujícího rychle následuje, když budete sledovat potenciální zákazníky, dále je kvalifikovat a posouvat je dolů ve vaší prodejní cestě, čímž se zlepší váš konverzní poměr.

Nebo, řekněme to takto: Ideální profil zákazníka musí být na prvním místě prodejní lístek protože to ukáže vašemu prodejnímu a marketingovému týmu, zda společnost vůbec stojí za váš čas.

Má dostatečný příjem? Je to dost velké?

Pokud je odpověď v obou ohledech záporná, můžete tento účet vyřadit ze svého marketingového úsilí, protože se nehodí. 

Na druhou stranu, pokud se ukáže, že podle vašeho ICP tato společnost is je pro vás vhodná, je čas vyvinout osobnosti kupujících, které pomohou vašim prodejním a marketingovým týmům najít způsoby, jak zacílit na každého zákazníka. 

Jaké konkrétní problémy má zákazník A? Jaké konkrétní problémy má zákazník B? Jak daleko na cestě zákazníka je zákazník C? 

Osoba kupujícího vám pomůže odpovědět na tyto otázky. 

V podstatě ano, ideální profil zákazníka a osobnost kupujícího jsou dvě různé věci. Ale měli by spolupracovat, aby vám pomohli a) kvalifikovat potenciální zákazníky, b) vytvářet marketingové strategie pro každou osobu a c) uzavřít další prodeje. 

Závěrečné myšlenky 

Vytváření zákaznických profilů a osobností kupujících zajistí, že se začnete soustředit na zákazníky, na kterých záleží, a zároveň vyřadíte ty, kteří se pro vaši společnost nehodí.

Jakmile definujete svůj ideální profil zákazníka a osobnost kupujícího, dalším krokem je zjistit, jak můžete zlepšit svůj prodej a marketing. To znamená vytvářet epický obsah, personalizaci vašeho obsahu a ujistěte se, že váš prodejní a marketingový tým pracuje ze stejné stránky. 

Existuje mnoho nástrojů osobnosti kupujícího, které vám pomohou začít používat šablony a přitom využívat jejich výhody startovací půjčky je ideální pro firmy, které v současné době nemusí mít rozpočet na realizaci silné digitální marketingové kampaně.