Při jednání s tolika potenciálními zákazníky je obtížné vytvořit pevné vztahy se zákazníky. Chcete potenciálním zákazníkům ukázat zvláštní zájem, aby se cítili cenní. Chcete se však také ujistit, že zákazníci, s nimiž budujete vztahy, skutečně provedou nákup.
Zde přichází na scénu model hodnocení potenciálních zákazníků, který vám umožňuje sledovat nákupní cestu zákazníka od objevení k nákupu a přidělovat mu body, když se pohybují po prodejní cestě. To znamená, že můžete svůj čas zaměřit na potenciální zákazníky, u kterých je největší pravděpodobnost, že nakoupí od firmy.
Jak tedy mohou modely hodnocení potenciálních zákazníků pomoci vašemu podnikání a jak můžete vytvořit verzi na míru, která vyhovuje potřebám vaší organizace? Čtěte dále a dozvíte se více.
Co jsou modely hodnocení vedoucích?
Bodování potenciálních zákazníků je, když hodnotíte potenciální zákazníky na základě jejich atributů a datových bodů, abyste vyhodnotili připravenost zákazníka k nákupu.
Stručně řečeno, vidíte, kde na nákupní cestě stojí váš zákazník. Při měření je užitečné použít stupnici, protože vám může pomoci zjistit, kteří potenciální zákazníci jsou nejzralejší k odběru, a proto máte větší šanci na zvýšení konverze.
Existuje několik kritérií, na kterých je založena většina skórovacích modelů, včetně:
- Údaje o záměru – jaký je záměr zákazníka koupit?
- Údaje o chování potenciálních zákazníků – jaké byly jejich nákupní zvyklosti doposud?
- Firmografická data – Kdo jsou vaši zákazníci?
- Zapojení – Jak často se vedoucí angažuje ve firmě?
Obrázek pochází z support.pathfactory.com
Systém hodnocení potenciálních zákazníků vám umožňuje měřit potenciální zákazníky a přidělovat body potenciálním zákazníkům. Když zákazník zaškrtne více vašich políček, stane se kvalifikovaným potenciálním zákazníkem. To může znamenat, že jsou připraveni nakoupit s vaší firmou. Je tedy důležité nejprve zacílit na ty, kteří jsou na stupnici výše.
Proč jsou modely hodnocení potenciálních zákazníků důležité?
Modely bodování potenciálních zákazníků jsou přínosné jak pro podniky, tak pro potenciální zákazníky. Pro organizace to může být skvělý způsob, jak sledovat zvyky zákazníků a poskytnout vám lepší představu o tom, kdy je vhodná doba tlačit na prodej a kdy je potřeba nechat zákazníka vychladnout. Zde je pohled na některé další způsoby, jak jsou modely bodování potenciálních zákazníků důležité:
Poskytnou vám čas na výchovu potenciálních zákazníků
Použitím modelu hodnocení potenciálních zákazníků povzbudíte prodejní tým, aby si vybudoval lepší vztahy s potenciálními zákazníky v každé fázi životního cyklu. Umožňuje vám také vědět, jak přistupovat k zákazníkům a rozvíjet potenciální zákazníky.
Pokud jsou pro vaši značku noví, možná budete chtít začít jednoduchým úvodem. Pokud jsou na konci nákupní cesty, můžete je vyživovat dále v prodejní cestě.
Obrázek pochází z meritto.com
Umožňují vám najít kvalifikované potenciální zákazníky
Každý potenciální zákazník je pro firmu důležitý. Nechcete však ztrácet čas procházením zákazníků, kteří pravděpodobně neprovedou nákup. Systém hodnocení potenciálních zákazníků znamená, že můžete posoudit, s jakou pravděpodobností zákazník projde prodejem. Tímto způsobem můžete zajistit, že vaše úsilí bude soustředěno na správném místě.
Pomohou vám zlepšit strategie kampaní
Když zavedete modely hodnocení potenciálních zákazníků, můžete plánovat efektivnější strategie kampaní. Může se stát, že máte specifické kampaně pro každou fázi nákupního procesu v závislosti na skóre potenciálního zákazníka.
Pokud například získají vysoké skóre a máte pocit, že budou nakupovat, můžete implementovat konkrétní marketingová strategie pomoci jim překonat čáru, například nabídnout extra 10% slevu.
Co dělá dobrý model hodnocení potenciálních zákazníků?
Existuje několik prvků, které přispívají k dobrému bodovacímu modelu. Pro začátek je důležité definovat kroky, které potenciální zákazníci podniknou, než se stanou věrnými zákazníky. Může to vypadat nějak takto:
- Objevování
- Zapojení
- Za poznáním
- Nabytí
Dobrý model hodnocení potenciálních zákazníků by se měl zaměřit na výše uvedené a identifikovat, jaká nezbytná opatření je třeba v každé fázi provést. Musíte také zjistit počet bodů, které přiřadíte každé akci pro pracovní postup pro hodnocení potenciálních zákazníků.
Budete také muset být vnímaví, pokud jde o nové zákazníky. Jak se o vaší organizaci dozvěděli? Jaké vzorce jejich chování dosud prokázaly? Když se ponoříte do toho, kdo jsou vaši zákazníci, budete mít šanci je lépe vést prodejní cestou – a shromáždit pro ně více bodů za získání potenciálních zákazníků, jak postupují.
Dalším dobrým atributem dobrého modelu hodnocení potenciálních zákazníků je mít připravený plán ohledně toho, jak budete potenciální zákazníky kontaktovat. Když dosáhnou dostatečného počtu bodů, aby se staly potenciálně cenným vodítkem, zvažte, jak k nim přistoupíte.
Obrázek pochází z leadfuze.com
3 modely hodnocení vedoucích
- Aktivita webových stránek
Sledování aktivity návštěvníků na vašem webu může být skvělým modelem hodnocení potenciálních zákazníků. Když se snažíte identifikovat potenciální zákazníky, kteří kliknou na váš web, podívejte se, jaké stránky si prohlížejí a kolik času na nich stráví.
Pokud se zajímají o vaše produkty, zjistíte, že jejich míra okamžitého opuštění je nízká a mohou kliknout na několik částí vašeho webu. Každé akci pak můžete přiřadit číslo, tj. procházení webové stránky déle než 5 minut = 10 bodů. Přidání položky do košíku a opuštění košíku může být 20 bodů, protože víte, že o produkt projevili velký zájem a jsou téměř připraveni tento nákup provést. To je, když můžete znovu zacílit na potenciální zákazníky, kteří dříve opustili košík.
- Vhodnost
Dalším modelem hodnocení vedení je vhodnost a aktivita. Potenciální zákazníky můžete seřadit podle toho, jak jsou vhodní ve srovnání s typickými demografickými údaji. Můžete použít systém, který měří interakci zákazníků s webem na základě demografického atributu potenciálního zákazníka.
Pokud má potenciální zákazník profil někoho, kdo pravděpodobně uskuteční nákup, můžete mu přidělit vyšší body než novému potenciálnímu zákazníkovi, který neodpovídá typickému profilu kupujícího.
- E-mailové zapojení
E-mailový marketing je stále velmi oblíbeným způsobem, jak kontaktovat zákazníky. Můžete jej použít ke sledování interakce potenciálního zákazníka s vaší firmou. Pokud například nikdy neotevřou vaše e-maily, možná je budete chtít z vašeho systému úplně odstranit. Pokud vaše e-maily otevřou, můžete jim dát skóre 5. Pokud často klikají na vaše odkazy v e-mailu, může to být 20.
Jak přizpůsobit model hodnocení potenciálních zákazníků vaší firmě
- Propojte prodejní a marketingové týmy
Váš prodejní tým a marketingový tým pravděpodobně spolupracují na mnoha projektech v rámci společnosti. Vytvoření dobrého modelu hodnocení potenciálních zákazníků musí být spojeno s úsilím marketingových a prodejních týmů, protože každá strana bude mít cenné informace.
Marketingový tým bude dobře rozumět tomu, co zákazníci chtějí a s čím v tuto chvíli interagují. Budou také vědět, které marketingové materiály přitahují zákazníky a vytvářejí dobrou návratnost. Navíc mají data science pro obchodní statistiky, které jim řeknou vše o chování a interakcích zákazníků.
To jde ruku v ruce s prodejním týmem, který pak může převzít řízení, jakmile uvěří, že zákazník je dostatečně cenný potenciální zákazník se solidním skóre.
- Podívejte se na demografické údaje zákazníků
Vygenerujte seznam typických demografických údajů ve své zákaznické základně. Demografické skupině s nejlepším konverzním poměrem pak bude přiděleno nejvíce bodů pro vedení.
To vám umožní odfiltrovat potenciální zákazníky, kteří nejsou nutně ve vaší obvyklé demografické skupině kupujících, a ty, u kterých byste si nebyli jisti, zda by provedli nákup. To znamená, že je méně pravděpodobné, že budete ztrácet čas se zákazníky, kteří pouze procházejí a pravděpodobně by prodej nedokončili.
Obrázek pochází z techslang.com
- Bodovací systém založený na akci
Nyní jste odfiltrovali své cílové publikum, na které se nyní můžete podívat co činy jsou pro vás důležité. Co musí zákazník udělat, aby získal nejvyšší bodované místo?
Tento systém může začít něčím jednoduchým, jako je interakce na sociálních médiích, až po kontaktování vašich hostovaných firemních telefonních systémů, abyste si promluvili se svým týmem o konkrétním produktu. Takové akce musíte přiřadit body, abyste mohli zjistit, kteří zákazníci mají skutečný zájem o vaše produkty/služby.
- Odečíst body
Nebojte se získat vedoucí body pryč z vyhlídky. Například, pokud začali být žhavým vodítkem, ale pak utichli v a studené olovo, odečtěte bod. Pak můžete přidat další, pokud začnou projevovat větší zájem. Přiřazení záporných bodů vám umožní zaměřit se na více kvalitních potenciálních zákazníků.
- Připraven na převod
Přidělování bodů každé akci je důležitou součástí modelu hodnocení vedoucích. Je také důležité vědět, kdy je dostatek bodů. V jaké fázi se chystáte přesunout své vedení do fáze připravenosti na prodej?
Můžete použít nástroje, které vám pomohou sledovat potenciální zákazníky, a některý software vás dokonce může upozornit, když potenciální zákazník dosáhne prahu skóre potenciálního zákazníka. Pak budete vědět, že jste připraveni je kontaktovat a jemně je vést k nákupu ve vaší firmě.
Pokud je potenciální zákazník zaneprázdněn a nemůže hovor přijmout, zanechte mu své číslo a může se s vámi znovu spojit. Je dobré zvážit různé telefonní systémy pro vaši firmu, protože to zákazníkům mnohem usnadní kontakt s vaší firmou a sníží pravděpodobnost zmeškaného prodeje.
Obrázek pochází ze stránky purchase.io
Bodování olova: Další kroky
Modely hodnocení potenciálních zákazníků jsou pro každou firmu jedinečné, protože každá firma ví, jaké akce zákazníků jsou pro ni nejdůležitější. Při vytváření systému hodnocení potenciálních zákazníků je důležité naslouchat hlasům vašich prodejních a marketingových týmů, abyste vytvořili co nejefektivnější systém.
Přidělujte body na základě toho, co považujete za důležité, a nebojte se body odebírat, pokud se zájemce ochlazuje. Koneckonců, musíte se zaměřit na potenciální zákazníky, kteří se stanou věrnými, opakujícími se zákazníky.
