ما مدى فهمك لعملائك؟ قد تكون واثقًا من أنك تعرف الكثير عنهم، ولكن هل يمكنك التحكم بشكل أكثر صرامة في سبب تصرفاتهم بهذه الطريقة؟ تستكشف هذه المقالة أنماط شراء العملاء وتأثيرها على عملك. سننظر في الأشكال التي تشكل سلوك الشراء، ونشرح العديد من أنماط الشراء الشائعة، ونقدم بعض النصائح حول أفضل السبل لتحويلها لصالحك.
ما هي العوامل التي تشكل سلوك الشراء؟
سواء كنت مبدعًا منفردًا كسب المال على Instagram أو مديرًا تنفيذيًا لمبيعات الشركات يقود فريقًا متعدد الجنسيات، فأنت بحاجة إلى فهم سبب تصرف المشترين بالطريقة التي يتصرفون بها.
على الرغم من أن أسباب سلوك المستهلك يمكن أن تكون معقدة، إلا أن هناك بعض العوامل الرئيسية التي يمكن أن تساعد في تحديدها:
البيئة الاقتصادية
لنبدأ بالعامل الأكثر أهمية على الإطلاق: البيئة الاقتصادية. يقولون أن المد المرتفع يرفع جميع القوارب، وهذا صحيح. ولكن من الصحيح أيضًا أنه عندما ينحسر هذا المد، لا يستطيع الكثير منا تحمل تكاليف الإبحار.
ومن المحتم أن يقوم المستهلكون بتكييف سلوكهم وفقاً لمدى شعورهم بالثراء. عندما تكون الأوقات جيدة، من المرجح أن يقوم عدد أكبر من المشترين بعمليات شراء دافعة بانتظام. عندما يأتي الانكماش، يذهب المزيد من التخطيط إلى كل قرار شراء. وفي كلتا الحالتين، يمكن أن يستفيد عملك طالما قمت بتكييف استراتيجيتك وفقًا لذلك.
انتبه جيدًا إلى تنسيق رحلة العميل. بمعنى آخر، تعلم كيفية التفاعل مع عميلك في كل مرحلة لزيادة إمكانات المبيعات إلى أقصى حد. سيساعدك هذا على الاستجابة بسرعة للتغيرات في البيئة الاقتصادية، سواء كانت إيجابية أو سلبية، ويضمن تحقيق أقصى استفادة من تفاعلات عملائك.
لتعظيم إمكانات عملك، يجب عليك التركيز على فهم أنماط شراء العملاء. إحدى الطرق للقيام بذلك هي توظيف مطورين متكاملين لتحسين موقع الويب الخاص بك أو مسار المبيعات لتشجيع الزائرين على اتخاذ الإجراءات المطلوبة. يمكن أن يساعدك هذا في تحويل المزيد من الزوار إلى عملاء وتعزيز إجمالي إيراداتك.
على الرغم من أهمية تحسين موقع الويب، إلا أن التنفيذ هو الطريقة الأكثر فعالية للحصول على رؤى في الوقت الفعلي الدردشة الحية. من خلال محادثات الدردشة المباشرة، يمكنك مراقبة سلوك العملاء مباشرة والإجابة على الأسئلة ومعالجة المخاوف طوال رحلة الشراء الخاصة بهم. يمكن بعد ذلك استخدام هذه البيانات القيمة لتحسين موقع الويب الخاص بك ومسار المبيعات، مما يؤدي في النهاية إلى تحويل المزيد من الزوار إلى عملاء وزيادة إيراداتك.
لزيادة إمكانات المبيعات إلى الحد الأقصى، يمكنك التركيز على تحسين معدل التحويل. من خلال تحسين موقع الويب الخاص بك أو مسار تحويل المبيعات، يمكنك تشجيع الزائرين على اتخاذ الإجراءات المطلوبة، مثل إجراء عملية شراء أو الاشتراك في رسالة إخبارية. سيساعدك هذا على تحويل المزيد من الزوار إلى عملاء وتعزيز إجمالي إيراداتك. ومع ذلك، من المهم أن تضع في اعتبارك أن تحسين معدل التحويل يجب أن يكمل فهمك لأنماط شراء العملاء، حيث يمكن أن يساعدك على تصميم إستراتيجيتك لتلبية احتياجات عملائك.
التأثيرات الاجتماعية
على الرغم من أنك تبحث عن أنماط عامة، فمن المفيد أن تتذكر أن كل مشتري فردي فريد من نوعه. يخضع جميع المستهلكين لمجموعة من العوامل الاجتماعية بما في ذلك الاعتبارات الديموغرافية مثل العمر والموقع الجغرافي، وخيارات نمط الحياة مثل عادات الأكل، بالإضافة إلى عناصر أقل ملموسة ولكنها لا تزال أساسية مثل قيمهم الأخلاقية. لا يوجد شخصان لديهما نفس المزيج تمامًا. ومع ذلك، فإن تحديد مجموعات فرعية من المستهلكين الذين تتشابه أنماط الشراء لديهم يمكن أن يساعد في استراتيجية الاستهداف.
ولكن هناك ملاحظة تحذيرية واحدة هنا. فبينما ستتعامل إلى حد ما مع المتوسطات، لا تنس أبدًا أنك قد تفوت فرص المبيعات إذا كنت تبحث في الاتجاه الخاطئ. على سبيل المثال، لا يوجد سبب يمنع كبار السن المتقاعدين من الالتحاق ببرنامج تدريبي. دورة شهادة هندسة البيانات أو طالب في المدرسة الثانوية يشتري ساعة فاخرة.
يمكن أن تكون العوامل الاجتماعية دليلاً مفيدًا، لكن لا ينبغي عليك الاعتماد عليها بنسبة 100%. يمكن للمستهلكين أن يفاجئوك، وسوف يفاجئونك.
علم نفس المستهلك
A الكثير لقد كتب عن كيفية تسخير قوة علم نفس المستهلك. من وضع المنتجات بشكل استراتيجي في متاجر البقالة إلى توقيت الخصومات على موقع التجارة الإلكترونية، يعد هذا طريقًا مدروسًا جيدًا.
تعتمد أنماط الشراء على عوامل مثل القيمة أو إدراك الجودة وملاءمة خيارات الشراء. أحد الأمثلة على ذلك هو الارتفاع في عمليات الدفع غير التلامسية عبر البطاقات وتطبيقات الهواتف الذكية. وفقًا لشركة Grand View Research، من المتوقع أن ينمو إجمالي الأموال التي يتم إنفاقها عبر تقنية الدفع اللاتلامسي في الولايات المتحدة بمعدل 19% سنويًا بين عامي 2020 و2030.
يمكن أن يكون لراحة المدفوعات غير التلامسية تأثير حقيقي على كيفية قيام المستهلكين بإجراء عمليات الشراء، وخاصة عمليات الشراء الاندفاعية. ولكن هناك الكثير مما يجب مراعاته عندما يتعلق الأمر بسلوك الشراء. دعونا نلقي نظرة على الأنواع الرئيسية لأنماط الشراء وكيف تتأثر بتفكير العملاء.
أنواع أنماط شراء العملاء
تميل أنماط الشراء الاستهلاكية إلى الوقوع في عدة فئات واسعة مختلفة. تعتمد هذه على عوامل أساسية بما في ذلك حجم عملية الشراء وعدد مرات شراء العناصر. ولكن قد يكون من المفيد أيضًا النظر إلى السؤال من وجهة نظر دوافع المستهلك.
بعد كل شيء، عندما تكون كذلك قياس مشاركة العملاء مع علامتك التجارية، فإن معرفة القليل عن سبب تصرف عملائك بهذه الطريقة يمكن أن يمنحك بداية جيدة.
في هذا القسم، سنلقي نظرة على سلوكيات الشراء المعتادة، والساعية إلى التنوع، وتقليل التنافر، والمعقدة.
مألوف
عندما يقوم الأشخاص بعمليات شراء معتادة لعنصر معين، فإنهم يظهرون عمومًا الولاء للعلامة التجارية، سواء بوعي أو بغير وعي. ويمكن أن يتجلى هذا ليس فقط في قرارات التسوق اليومية ولكن أيضًا في القرارات الأقل تكرارًا.
عندما تذهب إلى المتجر لشراء البقالة، ربما لا تفكر في العلامة التجارية أو نوع المعكرونة التي ستشتريها. إذا كنت ترمي عادة مجموعة من فوسيلي الحبوب الكاملة ذات العلامة التجارية X في سلة التسوق الخاصة بك، فمن المحتمل أنك ستفعل الشيء نفسه في الأسبوع المقبل. البشر مخلوقات من العادة. نحن لا نحب قضاء وقت طويل في اتخاذ قرارات صغيرة.
ولكن ماذا عن المشتريات الأكبر؟ وفي بعض الحالات، يمكن أن تكون هذه عمليات شراء معتادة أيضًا. إذا كنت ترى أن جودة إحدى العلامات التجارية للهاتف الذكي أو الغسالة أعلى من جودة العلامات التجارية الأخرى، فقد لا تفكر حتى في العلامات التجارية الأخرى عندما يحين الوقت لاستبدال العنصر عالي القيمة.
تشكل الأنماط المعتادة تحديًا للمنافسين. من أجل إقناع المستهلكين بتجربة شيء جديد، ستحتاج إلى تلبية احتياجاتهم بشكل أكثر فعالية - والتأكد من توصيل ذلك بوضوح.
يمكن أن يكون تنفيذ نظام التنبيه النصي أداة قوية للاستفادة من أنماط الشراء المعتادة، حيث يتيح لك التواصل مع العملاء في الوقت الفعلي وتذكيرهم بمنتجك أو خدمتك.
بحث متنوع
من ناحية أخرى، عندما يظهر المستهلكون سلوك شراء يسعى إلى التنوع، فإنهم أكثر انفتاحًا على التغيير. في الواقع، إنهم يبحثون عنه بنشاط. وهذا أكثر شيوعا في بعض الصناعات من غيرها. على سبيل المثال، تميل اختيارات الموضة إلى التغيير مع المواسم مع ظهور أنماط جديدة. تعرف متاجر الملابس عبر الإنترنت هذا الأمر وتركز بشكل كبير على تقنيات تحسين محركات البحث (SEO). إدارة ملاحظات العملاء لمحاولة الاحتفاظ بالأعمال.
في الواقع، يعد الاحتفاظ بالعملاء هو التحدي الرئيسي عندما يتعلق الأمر بسلوك البحث عن التنوع. بعد كل شيء، فإن المستهلكين الذين يتحولون إلى منتجك أو خدمتك فقط لتجربتها سيتم إقناعهم بسهولة بالتحول مرة أخرى إلى منافس. وهذا يعني أنه إذا رأيت هذا النوع من النمط بانتظام في مجال عملك، فيجب عليك التركيز على إبقاء عروضك متجددة للحفاظ على اهتمام عملائك.
الحد من التنافر
عندما يشعر المستهلك بأن قرار الشراء مهم ولكنه يجد صعوبة في التمييز بين العلامات التجارية المختلفة، فقد يظهر سلوكًا يقلل من التنافر. تم تسميته بالمفهوم النفسي لـ التنافر المعرفيمما يعني الصراع العقلي الذي ينشأ عندما تتعارض معتقداتك الداخلية مع أفعالك.
من الناحية التسويقية، يحدث هذا عندما تكون المنتجات متشابهة جدًا، ولكن المستهلك يستثمر بشكل كبير في اتخاذ القرار الصحيح. يمكن أن يؤدي هذا إلى مشاعر القلق بعد ذلك من أنهم ربما أخطأوا في فهم الأمر. لمعالجة هذه المشكلة، عليك التركيز على تمييز منتجك بطريقة ما، سواء كان ذلك من خلال السعر أو الجودة أو إدراك القيمة. قم بتشغيل تفاصيل المنتج الخاص بك من خلال أدوات تحسين سلسلة التوريد، حتى تتمكن من التأكد من أن منتجك يحقق جميع المتطلبات. وهذا يجعل الأمور أسهل بكثير على المشتري أن يراها على أنها الخيار الصحيح.
مجمع
إذا كان قرار الشراء مهمًا، ولكن هناك اختلافات ملحوظة بين الخيارات، فسترى أنماط شراء معقدة. وهنا، سيقوم العميل بإجراء بحث شامل عن السوق قبل التوصل إلى القرار النهائي. تميل عمليات الشراء الكبيرة مثل السيارات أو السلع المنزلية (عندما لا تتأثر بالولاء للعلامة التجارية أو العادة) إلى الوقوع ضمن هذه الفئة.
هناك شيئان يمكن أن يساعدا في جذب العميل لعرض هذا النمط المحدد: الجودة العالية بسعر جيد، والتعبير الواضح عن فوائد منتجك.
كيفية استخدام أنماط شراء المستهلك لصالحك
لقد تطرقنا بإيجاز إلى كيفية التعامل مع أنماط الشراء الأكثر شيوعًا، ولكن هناك بعض أفضل الممارسات التي يجب عليك دائمًا تطبيقها أيضًا.
افهم تفضيلات السوق المستهدف
لا يمكنك أبدًا التقليل من أهمية اعتماد إستراتيجية تسويق تعتمد على البيانات. استخدم جميع الأدوات المتاحة لك، بما في ذلك:
- استطلاعات سلوك العملاء
- أدوات CRM
- Google Analytics
- استطلاعات رضا العملاء
الهدف هو تحقيق رؤى قابلة للتنفيذ حول كيف ولماذا يقرر عملاؤك شراء علامتك التجارية. على سبيل المثال، إذا كان السوق الذي تستهدفه ينحرف عن فئة الشباب، فقد تجد أنهم أقل ولاءً للعلامة التجارية من المستهلكين الأكبر سناً.
مسلحًا بهذه المعرفة، سيكون لديك فكرة أفضل بكثير عن كيفية تصميم إستراتيجيتك.
قم بتكييف استراتيجيتك مع سلوك الشراء
ستختلف الإستراتيجية الصحيحة كثيرًا اعتمادًا على ما تبيعه. إذا كنت تبيع برامج الأعمال، على سبيل المثال، فسوف تتنافس بشكل عام مجمع أنماط الشراء. وهذا يعني أنك قد تجد التركيز على تقنيات تحسين محركات البحث (SEO) مفيدًا لمساعدتك في تصنيف الكلمات الرئيسية طوال رحلة العميل - من عمليات البحث المعلوماتية مثل "ما هي بحيرة البيانات?"إلى المعاملات مثل"شراء سيارة كهربائية صغيرة". بمجرد أن تحظى باهتمام عملائك المحتملين، يمكنك البدء في تطوير علاقة ثقة.
من ناحية أخرى، إذا كنت تبيع المنظفات المنزلية، فيجب أن يكون الهدف الرئيسي هو التشجيع معتاد مشتريات المنتج الخاص بك. ركز على تنمية الولاء للعلامة التجارية، ولن تخطئ كثيرًا.
إذا كان منتجك أو خدمتك مشابهًا جدًا للمنافسة، فيجب أن تكون على دراية بهذا النوع الحد من التنافر نمط الشراء الذي شرحناه سابقًا. أفضل طريقة هنا هي أن تقدم للعميل نوعًا من التأمين حتى لا يشعر بالقلق أو الندم بعد شراء منتجك. على سبيل المثال، يمكن أن يأخذ هذا شكل تجربة مجانية، مما يمنحهم بعض الطمأنينة بأنهم يستطيعون تغيير رأيهم لاحقًا.
وأخيرا، إذا ظهرت نسبة كبيرة من عملائك بحث متنوع أنماط الشراء، هناك عنصران يجب عليك وضعهما موضع التنفيذ: استراتيجية الاحتفاظ بالعملاء التي تؤكد على الابتكار في عروضك، والاعتراف بأن درجة ما من التغيير أمر لا مفر منه. تَأثِير تقنيات تسويق المحتوى لجذب أعمال جديدة، مع مراقبة مشاركة العملاء الحاليين عن كثب.
اجعل أنماط شراء العملاء تناسبك
قد يبدو التعرف على كيفية تصرف عملائك بمثابة تحدي صعب في البداية. ومع ذلك، فإن فهم أنماط الشراء هو المفتاح لتحقيق المزيد من النجاح.
باستخدام المزيج الصحيح من تقنيات البحث النوعية والكمية وجرعة كبيرة من الخيال، يمكنك تجاوز الصورة المعقدة لسلوك العملاء وتحقيق رؤى قابلة للتنفيذ حقًا.
البلاغ بيو: بوهان لين هو المدير الأول للتسويق على الويب والتعريب المحلي في Databricks، وهو مزود عالمي للبيانات والذكاء الاصطناعي يربط ميزات الصفوف المحورية لخادم SQL بالأعمدة ومستودعات البيانات وبحيرات البيانات لإنشاء بنية البحيرة. مع أكثر من 18 عامًا من الخبرة في مجال التسويق عبر الويب، وأعمال SaaS عبر الإنترنت، ونمو التجارة الإلكترونية. بوهان شغوف بالابتكار وملتزم بإيصال البيانات ذات التأثير الكبير في التسويق. كتب بوهان لين أيضًا في مجالات مثل SME-News.
