لقد كان الخصم المتواضع عنصرًا تجاريًا أساسيًا لسنوات، وفي عصر التجارة الإلكترونية، لا يختلف الأمر. يظل تسعير الخصم أداة فعالة يمكن أن تستخدمها التجارة الإلكترونية تعزيز المبيعات وزيادة المشاركة.
لا يقتصر التسعير المخفض على وضع ملصق بيع أحمر على المنتج فحسب. يتطلب فن الخصم في التجارة الإلكترونية تخطيطًا دقيقًا. خلال هذه المقالة، سنرشدك عبر بعض استراتيجيات التسعير المخفضة الأكثر فعالية في التجارة الإلكترونية والتي تضمن زيادة مبيعاتك.
ما هي استراتيجية تسعير الخصم في التجارة الإلكترونية؟
ببساطة، خصم التجارة الإلكترونية هو النسخة الإلكترونية من "التخفيضات" أو العروض الترويجية داخل المتجر. يتم استخدام أسعار الخصم من قبل العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية كوسيلة لتعزيز المبيعات. من خلال خفض الأسعار أو تقديم عروض ترويجية، من المرجح أن يقوم العملاء بإجراء عمليات شراء. هناك العديد من الطرق المختلفة التي تطبق بها العلامات التجارية أسعارًا مخفضة على أسواقها (ولكن سنتحدث عن هذا لاحقًا).
تشير استراتيجية تسعير الخصم إلى "لماذا" و"كيف" وراء الخصم. ستحتاج إلى تطوير استراتيجية خصم تخدم أهداف عملك الفريدة. على سبيل المثال، قد يكون ذلك بمثابة تفريغ مخزون بطيء الحركة أو محاولة إنشاء مستويات أعلى من الاحتفاظ بالعملاء. ستختلف استراتيجية كل علامة تجارية للتجارة الإلكترونية اعتمادًا على ما تحاول تحقيقه.
لماذا (وكيف) يعمل الخصم
الخصومات هي طريقة مجربة ومختبرة لزيادة المبيعات ومنع التخلي عن سلة التسوق. ولكن كيف يعمل في الواقع؟
حسنًا، الأمر له علاقة كبيرة بعلم النفس البشري.
عندما يتم تطبيق خصم على سلعة أو منتج أو خدمة استهلاكية، فإنه يخلق شيئًا يسمى تحيز التثبيت. إن تحيز التثبيت هو ظاهرة تعمل من خلال التأكيد على التناقض بين نقطة السعر الأصلية ونقطة السعر المخفضة.
خذ الجمعة السوداء كما القادم مثال رئيسي على ذلك. لماذا يتوافد المتسوقون على المتاجر والأسواق عبر الإنترنت في هذا اليوم بالذات من كل عام؟ بالنسبة لتلك المدخرات الكبيرة، أليس كذلك؟ إن الفرضية الكاملة لهذا اليوم متجذرة بشكل جيد في ترسيخ التحيز.
فهو "يثبت" المتسوقين على السعر الأصلي (الأعلى)، وبذلك، يولد قيمة مدركة يمكن اكتسابها من خلال شراء المنتج المخفض. يستمتع العملاء بالرضا عند الحصول على شيء ما بسعر أقل، وتتمتع العلامات التجارية بامتصاص المبيعات نتيجة لذلك. ثبت أيضًا أن العروض والخصومات تدفع العملاء الجدد نحو إجراء عملية الشراء الأولى.
فوائد التسعير المخفضة للتجارة الإلكترونية
لقد ذكرنا بالفعل كيف يمكن أن يكون التسعير المخفض بشكل صحيح بمثابة أخبار رائعة لمبيعات التجارة الإلكترونية. ولكن بالإضافة إلى زيادة التحويلات، يمكن لاستراتيجية تسعير الخصم الفعالة أن تحقق مجموعة كاملة من الفوائد الأخرى. دعونا نلقي نظرة على هذه بمزيد من التفصيل.
زيادة التحويلات
كما ذكرنا، أحد الأسباب الرئيسية لتطبيق الخصومات هو زيادة التحويلات عبر الإنترنت. عندما يرى العملاء عروضًا، وخصومات، ومبيعات، وعروضًا ترويجية (بغض النظر عما تريد صياغته)، فإنهم يرون توفيرًا. يعد الوعد بالصفقة مغريًا بدرجة كافية لجذب المزيد من المتسوقين للتحويل.
ارتفاع معدل اكتساب العملاء
من الآثار الجانبية الإيجابية الأخرى التي تأتي مع الخصم هو الاستحواذ. مع انخفاض الأسعار، ينضم المزيد من العملاء. تعد المبيعات والعروض السريعة وسيلة فعالة للغاية لجذب عملاء جدد إلى علامتك التجارية ولبدء تلك المبيعات الأولى (وقد تتمكن فقط من جذب بعض العملاء المخلصين على المدى الطويل في هذه العملية).
تعزيز الاحتفاظ بالعملاء
الخصومات ليست مجرد وسيلة لجذب انتباه المبتدئين. توفر الخصومات الشخصية والمستهدفة للعلامات التجارية وسيلة لرعاية ومكافأة عملائها الأكثر ولاءً. إن تقديم خصومات فريدة للعملاء الحاليين سيجعلهم يشعرون بالتقدير ويشجعون على تكرار عمليات الشراء.
موازنة الخسائر
في بعض الأحيان، تعرض العلامات التجارية منتجات للبيع يصعب تغييرها. ربما يشغل عنصر معين مساحة كبيرة جدًا في المستودع ويحتاج فقط إلى إزالته. هذا شائع جدًا. إن عرض هذه المنتجات للبيع يعني أن العملاء يمكنهم الحصول على صفقة ويمكنك موازنة أي خسائر محتملة قد يتم تكبدها نتيجة لكل هذا المخزون الميت.
شرح استراتيجيات تسعير الخصم في التجارة الإلكترونية
الآن، دعونا ننتقل إلى التفاصيل الجوهرية. لقد جئت إلى هنا من أجل الاستراتيجيات وهذا بالضبط ما سنقدمه لك خلال لحظة.
ستحتاج إلى اختيار الإستراتيجية التي تناسبك، مع الأخذ في الاعتبار سبب رغبتك في إطلاق عرض ترويجي وما تريد تحقيقه نتيجة لذلك.
هناك الكثير من الخيارات للاختيار من بينها كوبونات وأكواد الخصم التي تزيد الإيرادات (مثالية لتعزيز عمليات الاستحواذ والتحويلات) إلى خصومات الإحالة (رائعة لتشجيع ولاء العملاء). لذلك، دعونا نلقي نظرة على بعض أفضل استراتيجيات تسعير الخصم في التجارة الإلكترونية بمزيد من التفاصيل أدناه.
1. كوبونات وأكواد الخصم
رموز الخصم (أو رموز القسيمة) السماح للمستهلكين بالوصول إلى العروض الحصرية. يمكن تسويق رموز الخصم بعدة طرق مختلفة لإثارة الإثارة حول منتج معين أو مجموعة من المنتجات. على سبيل المثال، قد يُطلب من العملاء استخدام رمز الخصم الخاص بهم للحصول على خصم بنسبة مئوية على جميع المنتجات الموجودة في المتجر.
وبدلاً من ذلك، قد يفتح رمز الخصم عروض شراء واحدة واحصل على الأخرى مجانًا أو تخفيضات القيمة الثابتة. يعد تحديد الوقت الذي يمكن خلاله استرداد الرموز طريقة رائعة لإثارة الإثارة والاندفاع نحو عرضك الترويجي. تستخدم منصات التجارة الإلكترونية بانتظام رموز الخصم كوسيلة لزيادة متوسط قيم الطلبات
2. الخصومات التلقائية
يتم تطبيق الخصومات التلقائية عند الخروج عندما يقوم العملاء بإضافة منتجات مؤهلة إلى عربات التسوق الخاصة بهم. على سبيل المثال، قد يكون العملاء مؤهلين للحصول على خصم إذا قاموا بشراء عناصر معينة أو قد يحصلون على هدية ترويجية مجانية.
يعد الخصم التلقائي إستراتيجية شائعة بشكل متزايد، ويرجع ذلك إلى حد كبير إلى حقيقة أنه يتجاوز أي حاجة للعملاء لإدخال رموز أو كوبونات عند الخروج.
3. خصومات شخصية
تم تصميم الخصومات الشخصية التي تركز على العملاء لتشجيع سلوكيات شراء محددة بين مجموعات المستهلكين المستهدفة. هذه هي إستراتيجيات الخصم المستهدفة للغاية والتي تتطلب من العلامات التجارية تحليل أنماط المستهلك وتنفيذ استراتيجيات قائمة على الخصم إما لتشجيع (أو تثبيط) السلوكيات المذكورة.
تتضمن أمثلة استراتيجيات الخصم الشخصية ما يلي:
- خصومات التخلي عن سلة التسوق
- خصومات العملاء الجدد
- خصومات على الإحالات
- تخفيضات الاشتراك
- خصومات العضوية
- الخروج من الخصومات المنبثقة
- الخصومات على أساس الكمية
4. تعرف على المقاييس الرئيسية الخاصة بك
أخيرًا، تأكد من أنك تراقب حملاتك باستمرار. حدد بعض مقاييس الأداء الرئيسية ومؤشرات الأداء الرئيسية التي ستساعدك على قياس نجاح استراتيجية الخصم الخاصة بك في الوقت الفعلي. من خلال اتباع نهج قائم على البيانات، ستتمكن من تحديد أي مجالات للتحسين وإجراء الإصلاحات اللازمة في أسرع وقت ممكن!
خصومات خاصة بالمنتج
تشير الخصومات الخاصة بالمنتج إلى تخفيضات الأسعار أو العروض المقدمة على سهم معين. عادةً ما تكون هذه هي استراتيجية الخصم المفضلة لمتاجر التجارة الإلكترونية التي تعاني من المخزون الزائد أو البطيء الحركة في المستودع، على الرغم من أن هذا النوع من الخصم يمكن أن يكون بنفس القدر من الفعالية كوسيلة لإثارة ضجة حول إصدار منتج جديد. بالإضافة إلى ذلك، تأكد من أن لديك جيدة WMS في مكانه الصحيح لتتبع هذا المخزون والتأكد من أنه ليس بطيئًا.
تتضمن أمثلة استراتيجيات الخصم الخاصة بالمنتج ما يلي:
- المنتج في تخفيضات الانخفاض
- خصومات إصدار المنتج الجديد
- مبيعات تخليص المخزون
- مبيعات فلاش
- عروض شراء واحدة واحصل على الأخرى مجانًا (BOGOF).
نصائح لتطوير استراتيجية فعالة لتسعير الخصم
الآن بعد أن أصبحنا أكثر دراية بأنماط استراتيجيات الخصم المتوفرة لمنصات التجارة الإلكترونية، فلنفكر في كيفية تنفيذها. يجب أن تكون العروض محددة جيدًا ومتجذرة في هدف واضح. قبل إطلاق حملة الخصم الخاصة بك، خذ خطوة إلى الوراء وفكر في أفضل الممارسات التالية.
كن موجها نحو الهدف
ابدأ بخطة. اسأل نفسك عما تحاول تحقيقه من خلال ترقيتك. يجب أن يكون للخصومات دائمًا نية واضحة. يمكن أن يكون ذلك لضم عملاء جدد، أو تقليل التخلي عن عربة التسوق، أو تعزيز إحالات العملاء البدء في تحويل العملاء إلى دعاة للعلامة التجارية مدى الحياة.
تحديد وتقسيم عملائك
بمجرد تحديد هدفك، توجه إلى عملائك المستهدفين. لمن هذا العرض؟ في هذه المرحلة، يمكنك أيضًا اختيار تقسيم مجموعة عملائك إلى مجموعات أصغر وتوجيه عروض ترويجية أكثر تخصيصًا لكل منها وفقًا لسلوكياتهم الفردية ومستويات المشاركة وعادات التسوق.
تحسين التوقيت
بعد ذلك، فكر في توقيت حملتك. يعد هذا أمرًا مهمًا للغاية إذا كنت تريد تعظيم تأثير الترويج الخاص بك. تعتبر العروض الترويجية الموسمية بمثابة صيحة رائعة وتساعد العلامات التجارية على جذب العملاء وتحفيزهم على التوفير لمرة واحدة.
يعد تشغيل حملتك لمدة زمنية محددة طريقة رائعة لتوليد شعور بالإلحاح. هل لديك الكثير من المخزون الميت للتحويل؟ لماذا لا تجرب عملية بيع سريعة تنتهي مهلتها بعد 48 ساعة؟
اجعل عرضك معروفًا وحدد شروطًا واضحة
حتى العروض الأكثر روعة يمكن أن تكون فاشلة إذا لم يتم تسويقها بشكل جيد. لكي يتحمس الناس للخصومات والعروض الترويجية، عليهم أن يعرفوا عنها أولاً. فكر مرة أخرى في مدى نجاح الجمعة السوداء.
لماذا؟ لأن الضجيج المحيط به هو، بكل معنى الكلمة، مجنون!
اجعل عرضك معروفًا مسبقًا على أكبر عدد ممكن من القنوات والمنصات. استخدم مركز الاتصال الخاص بك لبدء حملة اتصال صادرة للترويج لعروضك الترويجية القادمة.
تعد أتمتة اتصالاتك الصادرة عنصرًا آخر سيؤثر على قدرتك كشركة لزيادة أرباحك النهائية. في حين أن العديد من الشركات لا تزال تتساءل "ما هو الاتصال التنبؤي"؟ يمكن لشركتك أن تقفز على محركات الصناعة الأخرى باستخدام هذه التكنولوجيا.
وأخيرًا، تأكد من أن شروط وأحكام العرض الترويجي الخاص بك واضحة لتجنب أي ارتباك غير ضروري. يجب أن يكون من السهل على العملاء تحديد من ينطبق عليه العرض، وما يتكون منه، ومتى ينطبق الخصم.
اختر استراتيجية الخصم الخاصة بك
مهما كانت استراتيجية الخصم التي تختارها، تأكد من أنها مستهدفة ومتعمدة وقابلة للقياس. تسمح الخصومات لشركات التجارة الإلكترونية بتحويل المخزون بسرعة، وبناء المشاركة، واستقطاب عملاء جدد على المدى الطويل. كل ما تبقى هو اختيار استراتيجية الخصم الخاصة بك!
نبذة عن الكاتبة:
ريتشارد كون هو المدير الأول لتوليد الطلب في 8x8، وهي منصة اتصالات رائدة وفقًا لـ 8 × 8 مراجعات المستهلك مع مركز اتصال متكامل ووظائف الصوت والفيديو والدردشة. ريتشارد هو قائد تسويق رقمي تحليلي ومبني على النتائج ويتمتع بسجل حافل في تحقيق تحسينات كبيرة في عائد الاستثمار في بيئات B2B التنافسية سريعة الخطى. هنا له لينكد إن.
