عندما تقوم بتسويق نشاط تجاري عبر الإنترنت، من المهم أن تفهم لمن تقوم بالتسويق له.
بمعنى آخر، كيف يبدو عملاؤك؟
يصبح السؤال معقدًا عندما تفكر في وجود ملف تعريف مثالي للعميل و شخصية المشتري.
لا بد أن معظم المسوقين الرقميين قد سمعوا عن كلا المصطلحين، وغالبًا ما يتم استخدامهما بالتبادل. ما هو ضروري هو فهم بالضبط ما يعنيه كل مصطلح، والاختلافات الأساسية بين الاثنين.
بمجرد حصولك على هذه المعرفة، يمكنك البدء في بناء استراتيجيات تسويقية أفضل تساعدك على رعاية العملاء المحتملين وجذب العملاء المحتملين كسب المزيد من المبيعات.
في هذه المقالة، سنلقي نظرة على الاختلافات الرئيسية بين الملفات الشخصية المثالية للعملاء وشخصيات المشتري، وما إذا كان من المفيد الحصول على كليهما أم لا.
ما هو ملف تعريف العميل المثالي؟
الملف التعريفي المثالي للعميل (الذي يشار إليه غالبًا باسم برنامج المقارنات الدولية) هو في الأساس وصف لشركة وهمية. واحدة لها خصائص معينة من شأنها أن تحقق أكبر قيمة لعملك. إنه العميل الذي يستهدفه عملك بمنتجاته و/أو خدماته. إنهم هم الذين يعانون من المشاكل، وأنت تقدم الحلول.
بالنسبة للأعمال التجارية B2B، يشمل ملف تعريف العميل المثالي أشياء مثل حجم الشركة التي تستهدفها، وميزانيتها، بالإضافة إلى موقعها. وسوف تشمل أيضا مكانتهم.
من المفيد إنشاء ملف تعريف عميل مثالي لأن القيام بذلك يمكن أن يوفر لك الوقت من خلال مساعدتك في تأهيل العملاء المحتملين.
على الرغم من أنه قد يبدو أن جميع العملاء المحتملين مفيدون، إلا أن هذا ليس هو الحال بالتأكيد. بدلاً من ذلك، عندما تقوم بإنشاء عميل محتمل، يمكنك إلقاء نظرة على الملف الشخصي المثالي للعميل لمعرفة ما إذا كانا متطابقين أم لا.
ما هي شخصية المشتري؟
شخصية المشتري هي نسخة شبه خيالية لعميلك المثالي.
على الرغم من كونها خيالية في الغالب، إلا أن شخصية المشتري مفصلة بشكل كبير. لديهم اسم وعمر وموقع واهتمامات ومعرفات سلوكية مختلفة.
لديهم أيضًا دوافع وأهداف، تمامًا مثل أي إنسان آخر. قد يكون لديهم حتى صورة.
في الأساس، ليس لدى المسوقين الوقت الكافي للتعرف على جميع عملائهم بشكل فردي. بدلاً من ذلك، يمكنهم إنشاء شخصيات بناءً على عميلهم المثالي الذي يقومون بعد ذلك بإنشاء حملات تسويقية له.
ولأنه من المحتمل جدًا أنك ستبيع لمجموعة متنوعة من العملاء الذين لديهم أذواق واحتياجات وعادات شراء مختلفة، فسوف تقوم بإنشاء أكثر من شخصية مشتري واحدة. قد يعني هذا أيضًا أن الطريقة التي تقوم بها بالتسويق والتفاعل مع كل واحدة منها ستكون مختلفة قليلاً.
لإنشاء شخصية المشتري، يحتاج المسوقون إلى البحث في السوق، بالإضافة إلى تحليل البيانات حول عملائهم الحاليين. يمكنك ارسال المسوحات لعملائك الحاليين، قم بإنشاء استطلاعات الرأي و اطلب ردود الفعل منهم.
قد تشمل الأسئلة ما يلي:
- ما هو منتجهم المفضل
- كيف اكتشفوا عنك
- ما هي أكبر التحديات التي يواجهونها
بمجرد حصولك على هذه المعلومات، يمكنك البدء في إنشاء شخصيات المشتري قبل تكييف استراتيجيات التسويق الخاصة بك وفقًا لذلك.
الاختلافات الرئيسية
حتى الآن، يبدو أن ملف تعريف العميل وشخصية المشتري متشابهان. بعد كل شيء، كلاهما يمثلان بشكل أساسي تمثيلًا مثاليًا للأشخاص والشركات الذين سيشترون منتجاتك أو خدماتك.
ومع ذلك، فإن الفرق الأكبر هو:
- ملف تعريف العميل المثالي: الشركة (أو الشخص) الذي ترغب في بيع منتجاتك أو خدماتك.
- شخصية المشتري: تمثيل متعمق للأشخاص الذين سيستفيدون أكثر مما تبيعه.
ليس هذا فحسب، بل يتم استخدام ملف تعريف العميل المثالي عادةً بواسطة B2Bs الذين يقومون بإنشاء ICPs لمساعدتهم في الحصول على فكرة أكثر تقريبًا عن الأعمال التي يبيعون لها. تشمل سمات ملف تعريف العميل المثالي - كما ذكرنا - حجم الشركة وإيراداتها.
ومن ناحية أخرى، فإن شخصية المشتري هي تمثيل لعميل فردي. على هذا النحو، غالبًا ما يتم استخدامها بواسطة B2CS (لكن يتم استخدامها أيضًا بواسطة B2Bs).
علاوة على ذلك، هناك ملف تعريف عميل مثالي واحد فقط لكل شركة. على العكس من ذلك، يمكن للمسوقين الرقميين إنشاء أي عدد من شخصيات المشتري.
هذا الاختلاف مهم لأنه يقودنا إلى النقطة التالية: في حين أن ملف تعريف العميل المثالي يكون مفيدًا للغاية في الجزء العلوي من ملفك الشخصي قمع المبيعات، يمكن لشخصية المشتري تمثيل عملائك في أي مرحلة في مسار التحويل الخاص بك.
يمكنك إنشاء شخصية مشتري للفرد الموجود في الجزء العلوي من مسار التحويل، وشخصية مشتري منفصلة للفرد الموجود في منتصف مسار التحويل، بالإضافة إلى شخصية مشتري منفصلة لأي شخص موجود في الجزء السفلي من مسار التحويل.
يمكنك أيضًا إنشاء أكثر من شخصية مشتري لكل مرحلة من مراحل مسار التحويل.
هناك طريقة أخرى للنظر إلى الأمور وهي أنه على الرغم من أن ملف تعريف العميل المثالي واسع جدًا (بشكل عام لأنه يوجد واحد منهم فقط)، إلا أن شخصية المشتري تكون أكثر تحديدًا.
على سبيل المثال، قد تقوم شركة تبيع العقارات بإنشاء شخصية المشتري بناءً على أم عازبة يزيد عمرها عن 40 عامًا. وستكون هذه شخصية محددة بشكل لا يصدق وستبدو مختلفة تمامًا عن شخصية المشتري التي تم إنشاؤها لعائلة متنامية تتطلع إلى شراء منزل لها. أمي وأبي وطفلين في سن المراهقة.
هل يجب أن يكون لديك برنامج المقارنات الدولية (ICP) وشخصية المشتري؟
لقد ألقينا للتو نظرة على الاختلافات بين الملف الشخصي المثالي للعميل وشخصية المشتري.
كما ترون، فهي متشابهة بعض الشيء ولكن الأهم من ذلك أنها ليست نفس الشيء.
هل يجب أن يكون لديك كلاهما؟
ستستفيد الشركات B2B بشكل خاص من وجود ملف تعريف عميل مثالي وشخصية مشتري. وذلك لأن المحتوى المخصص مهم عندما يتعلق الأمر بالتواصل مع عملائك وإقناعهم بأنك حصلت على ما يريدون.
محتوى شخصي يعد أمرًا رائعًا لبناء الثقة وبناء العلاقات وتأمين هذا الهدف المهم للغاية.
من الصعب فهم من تستهدفه إلا إذا كنت تستخدم الملف الشخصي المثالي للعميل و شخصية المشتري.
لماذا؟
يعد الملف الشخصي المثالي للعميل هو أفضل طريقة للحصول على فكرة عن العمل الذي تستهدفه. إنها أيضًا طريقة رائعة للتخلص من أي تفاصيل لوجستية.
من ناحية أخرى، تمنحك شخصية المشتري فرصة لتحسين جمهورك المستهدف في كل خطوة من مسار تحويل المبيعات. في حين أن برنامج المقارنات الدولية يضع قدمك في الباب إذا جاز التعبير، فإن شخصية المشتري تسمح لك بأن تصبح أكثر استهدافًا وتخصيصًا من خلال رسائلك.
على سبيل المثال، تعمل رسائل البريد الإلكتروني المخصصة على تعزيز رسائل البريد الإلكتروني من خلال 10%. فقط من خلال فهم عملائك يمكنك استهدافهم بمحتوى أكثر تخصيصًا.
الملف الشخصي المثالي للعميل أولاً، وشخصية المشتري ثانيًا
يجب أن يأتي ملف تعريف العميل المثالي أولاً. بعد ذلك، تتبعك شخصية المشتري بسرعة أثناء متابعة العملاء المحتملين، وتأهيلهم بشكل أكبر ودفعهم إلى مسار مبيعاتك، وبالتالي تحسين معدل التحويل الخاص بك.
أو دعنا نضع الأمر على هذا النحو: يجب أن يأتي الملف الشخصي المثالي للعميل في أعلى ملفك الشخصي قمع المبيعات لأنه يوضح لفريق المبيعات والتسويق لديك ما إذا كانت الشركة تستحق وقتك أم لا.
هل حصلت على إيرادات كافية؟ هل هي كبيرة بما فيه الكفاية؟
إذا كانت الإجابة سلبية في كلا الحالتين، فيمكنك قطع هذا الحساب من جهودك التسويقية لأنه ليس مناسبًا.
من ناحية أخرى، إذا اتضح أنه وفقا لبرنامج المقارنات الدولية الخاص بك، هذه الشركة is مناسب لك، فقد حان الوقت لتطوير شخصيات المشتري التي ستساعد فرق المبيعات والتسويق لديك على التوصل إلى طرق لاستهداف كل عميل.
ما هي المشاكل المحددة التي يواجهها العميل "أ"؟ ما هي المشاكل المحددة التي يواجهها العميل ب؟ إلى أي مدى وصل العميل "ج" في رحلة العميل؟
تساعدك شخصية المشتري في الإجابة على هذه الأسئلة.
في الأساس، نعم، الملف الشخصي المثالي للعميل وشخصية المشتري شيئان مختلفان. ولكن يجب عليهم العمل معًا لمساعدتك في أ) تأهيل العملاء المحتملين، ب) إنشاء استراتيجيات التسويق لكل شخصية، و ج) إغلاق المزيد من المبيعات.
الخلاصة
يضمن إنشاء ملفات تعريف العملاء وشخصيات المشتري البدء في التركيز على العملاء المهمين مع التخلص من العملاء غير المناسبين لشركتك.
بمجرد تحديد ملف تعريف العميل المثالي وشخصية المشتري، فإن الخطوة التالية هي معرفة كيف يمكنك بعد ذلك تحسين مبيعاتك وتسويقك. وهذا يعني إنشاء محتوى ملحمي، تخصيص المحتوى الخاص بك والتأكد من أن فريق المبيعات والتسويق لديك يعمل من نفس الصفحة.
هناك الكثير من أدوات شخصية المشتري لمساعدتك على البدء في استخدام القوالب، مع الاستفادة منها قروض بدء التشغيل يعد مثاليًا للشركات التي قد لا تمتلك حاليًا الميزانية اللازمة لتنفيذ حملة تسويق رقمية قوية.
